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标题: 自愿连锁经营业在沟通新人中的行业全流程技巧，后面是老总全盘操作吗？？ [打印本页]

作者: 总q1160100238 时间: 2017-10-28 20:59
标题: 自愿连锁经营业在沟通新人中的行业全流程技巧，后面是老总全盘操作吗？？
自愿连锁经营业在沟通新人中的行业全流程技巧，后面是老总全盘操作吗？？
   行里里的人在语言技巧、设局技巧、感情技巧、控制技巧、有效利用矛盾的技巧、以及机制性团队配合技巧。设局技巧。新人是发展对象，发展是硬道理，这种方法其实就是谎言邀约的后续。所有一切一切都是为了留住新人，让新人有好感，下单掏钱为目的。无论任何级别都是没有发展就没有钱。所以在新人来之前，要综合所有新人的性格、工作、学历、现状，分析新人状态，制定一个严格的邀约流程，流程如下：从铺垫开始-----到答应赴约------再到启程-------再到接人见面--------休息及吃饭-------揭慌----讲工作-----订工作-----反映工作给下一班讲师-----各种反差-----情绪安慰-----鼓励或者用语言强制继续听课------结案------到最后的跟进------大跟进-------认可------追单-----下单-------申购成功，是一个非常细致复杂的工作。其后才是生活复制、工作复制、心态课、素质课之类的。无时无刻推荐人都在观察新人思想情绪变化，及时反映，及时和上线沟通（背地里短信、打电话、或者用行业语言技巧沟通），这个过程肯定是设局的一个过程，大部分都是刻意布局引导新人进入行业逻辑，比如推荐人伪装自己第一次接触行业，和新人一起讨论对行业的看法、观点，这样两个人的信任就会让新人找到一个倾诉对象，把内心的话说出来，于是推荐人转身告诉第二天的讲师，新人怀疑的重点问题，这就是反应工作中对新人的设局。  直沟（直接沟通）的方式近年比较常见，大部分情况下是因为设局引导新人过于复杂，稍有不慎新人会产生强烈的不信任，干脆采取这种方式，相对来说难度小些，推荐人因为不是设局引导新人，心理压力小，比较放松。直沟的意思就是，见面后摊开说，该听什么，希望对方了解什么，下一课什么内容，都会比较干脆说的比较明白，推荐人会直接问新人还有什么
想法，明天会有人解释等等。设局成分在这个方式中很少，但是还是会掩饰大部分老人才知道的东西。这种方法对于亲属、好友、夫妻之间等相互信任度高的关系比较常用，太熟悉了，设局很容易被识破。从行业整体角度来说，直沟方式是因为调控力度加大、调控本身已经打破了很多行业操作的神秘感，这是个群体潜意识的问题（参考中国传销密码-人际网络中的困境囚徒）。语言技巧。在沟通新人的过程中，强调引导，按行业角度来说，就是引导他自己去思考。而这个引导方式在行业的语言技巧中，主要分为三大种技巧。强势反问、先入为主下结论下定义、不断转移话题的三种方式。反问方式中最常用的“为什么警察不抓啊”、“为什么这么多高层次的人”，反问之后，不待新人思考和反驳，------------------直接用第二种语言技巧，温和的语言技巧下结论或者下定义，“这确实是国家暗中支持的民间资本运作，多了解就可以了，不着急”。这样新人在没有准备的情况下，会直接产生好奇心进入下一个问题，而不会去追究有些似是而非的细节。  先入为主下结论的方式，一般在针对两房一卡、五象广场等行业现象，先描述现象（一般来说这些现象都会在开课之前铺垫），然后不等新人思考，直接下结论，而后打上一个烙印，令新人建立一个定势思维。比如灌输五象广场中各种景观造型是暗示行业的解释，非常强势的直接下定义下结论“整个广场所有的建筑景观都是在暗示行业”。这种烙印在后期转工种走工作过程中，还会不断强化，以致很多人最后对这种幼稚的、牵强附会的解释，至死不怀疑。至关重要的转移话题、转移注意力技巧。前面两种技巧在反差比较小的新人面前，就足够用了，而大部分独立思维强，反差较大的新人，则会被有意识的转移至下一个话题，下一个课程。这个特点是新人听课中最大的一个技巧，因为一般而言，稍有主见的新人初期都会排斥这些课程中所说的大部分内容（确实行业的破绽和错误太多），平滑转移话题，可以继续引导新人思维，避免在一个破绽上被新人抓住把柄死磕，危及信任感就直接失败；最主要的是对于每个新人来说，前面的漏洞被发现（无法合理解释），希望后面的一连串课程中，会有东西能打动新人，从而令新人忘掉漏洞认可行业。这一点的重要性在于，大部分新人在第一次接触这些信息后，会有应接不暇的感觉，无法在短时间内全面消化，会暂时忘掉前面的漏洞，在推荐人的鼓励、央求、甚至强势威慑下（长辈对晚辈），继续听课。所以说继续听课本身，就是一个转移话题、转移注意力的一个流程，大部分情况下新人坚持要求得到答案的问题，还是不会回答，尽可能的向后拖。不论新人是否能在课程中认可行业，在后期跟进的现身说法中、大跟进饭局中，都会进入下一个技巧，感情技巧，寻找机会令新人认可。  感情技巧。感情技巧的运用，其实就是发挥推荐人与新人之间的信任关系。大部分情况下，推荐人和讲师之间，都会有一个习惯性的互相配合，调动感情、信任基础，
思维的缝隙，继续引导新人。有时候，这些行为确实就是一种变相的强迫和限制自由，感情和信任变成留人的工具。在反差比较大的新人，温情牌无效，推荐人需要做出非常强势的姿态，用各种语言、行为，刺激或者强迫新人听下去。这里就需要区分一下低素质团队和高素质团队，两者之间的感情技巧运用截然不同。比如低素质团队中推荐人会很强势的要求新人必须听下去，用离婚、断绝关系等各种神经质一样的行为去达到目的（很多新人耐心不足就会导致感情破裂）。而高素质团队则会用各种更加温和的语言技巧，双方素质较高自然而然进化出更具人性化的语言，比如“听完再说，多听下没什么关系”，“再多了解下，我觉得挺不错”，“能不能对我负责一点，对别人尊重一下，有素质一点”。如果新人态度依旧，可能会遭遇来自于讲师和推荐人的配合性语言暴力“你这个人怎么这么没素质”“你这个人怎么这么没出息”“你怎么这么僵化，为什么不能逆向思维一下”“这么多人都没你聪明吗”，这种强势态度的进入，是为了强烈打击新人的自信心，刺激导致情绪波动，打破内心理性思考，才能寻找到思维上的缝隙，乘隙而入，这些都是比较强势的感情手法。在各种团队中，这些感情技巧不断被翻新，各种希奇古怪的花样层出不穷，无法一一论述。感情技巧中，还有一种用第三方身份（也是ABC法则的技巧）制造新的信任元素。比如常用的方法，什么样的新人找什么样的讲师。找曾经的同行，同职业，同爱好的人。学生找留学生讲师，军人找军人，公务员找个局长什么的，老师找个校长，律师找个检察院法院的等等，这样的技巧，由于曾经的职业或者爱好在一起，很多话题谈得到一起，这样沟通后互相确定对方确实为同行，信任搭建完成，后面就是现身说法的技巧。这种技巧一般在跟进和大跟进（跟进：听完后还犹豫需要补课）中表现的比较多。这个时候所说的东西还是没什么区别，关键就是现身说法的技巧，来好几个人挨个说自己是如何认可行业的，甚至泪流满面的去说。这个流程中会强调一个错误逻辑“这么多人不可能都选择错了”，很多人在这种状态稀里糊涂的认可行业，忘记了那些可笑的幼稚的错误。严谨的来说，好人做坏事，坏人做好事都是存在的，用人来衡量事情，不能作为评判标准。这种现身说法更多的时候是换不同的人说一样的话，废话一箩筐，都是一个模子里复制出来的。感情牌，是行业中发挥最为重要的牌，如果稍有细心的新人，就会发现所有针对自己的课程及讲师，都是自己推荐人的安排，新人的性格、阅历、学历、工作、现状等等一切，都已经被推荐人出于留人的心思，全盘出卖给讲师。那么实质上来说就是讲师和推荐人配合设局，

对新人知根知底（还有反映工作的配合），而新人因为邀约来没做任何准备，是一无所知，这完全是一种不公平不对等的交流状态，不论讲课内容是否合法合理，这本身的讲课流程就是机制性的欺骗。

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