自愿连琐经营1040工程全程经历被封杀的青春（第二部分 前八拨之第六章 全面分析）

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这拨工作可以说是对前面四拨工作的一个小结，也是给新人温习一下前面的知识，加深新人的印象。这拨工作工作量不仅大，有时候新人还会不耐烦去听已经听过的东西,所以工作不是很好走，讲师是很需要耐心的。
    首先，讲师慰问新人，和新人聊天，谈自己来的过程，并问对方有没有生气，问对方这几天的吃喝怎么样，觉得这样的生活能不能挣到钱等，当然讲师给出的答案是挣不到钱，当新人问及原因，回答就是：你对行业了解得还不够。反问新人为什么朋友这么清闲？但不给出答案。告诉新人不管是亲情，友情，爱情都是人之常情，因为他的到来，朋友必须对他照顾有加，负责到位，无论人身、财产安全等各方面都是输不起的。下面工作开始：
    今天到这儿也没什么招待你的，仅一杯白开水而已。那我就把这个行业的一个框架简单地和你聊一下，听完后你就不会那么郁闷了，最起码也是对自己的一个交代和朋友的一种理解。今天重点和你聊六个问题：
    一、什么是自愿连锁经营业，它的本质何在？
    这几天有没有见过我们公司的店铺，想不想见到？然后肯定地告诉对方桂林有一家投资30万左右的自愿连锁经营业门面，店铺作用有二：1、发送货物；2、供人参观。为什么只有一家？根本的原因是节约成本，就像网吧一样，一个网吧不管规模大小，只有一部主机在起作用，该店面波及和覆盖桂林地区所有存在自愿连锁经营业的区域及县级单位，也连接着从事自愿连锁经营业的每个人。
    来了几天有没有看到《业务洽谈》？这是我们行业的一份资料，原本是一本厚厚的书，为了方便大家了解行业而压缩成了八页纸的内容，《业务洽谈》包含了行业的精髓。新人肯定是没看过《业务洽谈》的，然后问新人知不知道自愿连锁经营业的一份产品销售价格是多少。
    这个行业的一份产品是3800元，是什么产品呢？是本国生产的优质产品，在产品的系列里面排行老五，产品系列由好至次分别是跨国品牌、国内品牌、知名品牌、优秀品牌和优质产品，自愿连锁经营业销售的产品就是第五位的优质产品。行业里销售的优质产品又包括两大系列：服装品和化妆品，这些产品在别的城市也能买得到，比如说你们老家的一些城市。

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    如果让我从老家或打工之地到这儿掏3800元买一份产品，问我愿不愿意，我肯定不愿意，除非脑子有问题，是不是？既然如此为什么这么多的人不在老家购买这些产品，却偏偏跑到这里来买呢？这里我可以解释一下，我们知道一份产品是3800元，这3800元被分成45%和55%两个部分，45%的部分即1710元被用在国税、代理费、成本和利润，以及公司提供的连锁店和发货这六种费用。这份产品并不值钱，六种费用加在一起还不到总额的1/2。那还有一个55%即2090元哪里去了？这钱被人家分掉了，比如说你做自愿连锁经营业，我跟你做，我消费一分产品你可以挣我570元，你的组长挣我190元，你的业务主任挣我380元，你的业务经理挣我456元，你的高级业务员能挣我380元，这些加到一起就是2090元。这里面谁挣多少都知道，大家都心知肚明。
    这产品到了你的手里怎么办？你要么扔掉，要么送人，但绝不能卖，这叫终端消费。表面上看这个行业像做生意一样没有做的价值和意义，但实际恰恰相反，这个3800到底起到什么作用呢？它起到了一张电影票的作用，比如说有一家影院在上映一部大片，你想要进去看电影，首先要做的第一件事是购买一张门票然后才能欣赏，就是这个道理，用我们行业的术语这叫挣钱资格，没有这份资格就不能从事自愿连锁经营业，更不能通过自愿连锁经营业挣钱。
    一份产品代表一个资格，这个行业想要干出去需要销售600份产品，也就是说需要拉600个人呢？你有600个朋友吗？我是没有，虽然人脉已经很广了。600人相当于部队里一个团的兵力，如果你有600个朋友，那你就是一个团长了。即使你人脉非常广，能把600个人叫过来，但也不可能对他们完全负责，人管人太难了，每个人都有自己的思想，更何况这么多的人呢。
    后来我的心结从哪儿解开的呢？什么是自愿连锁经营业里面有这样一句话：推销员可以将产品推销给消费者，并带领消费者到连锁店、店铺认购一定数量的产品，并可以从中获得一定比例的提成。“一定数量的产品”说明认购的产品不止一份。如果产品你一份都不愿意买的情况下，你会去买2份、3份或者更多份吗？后来我发现这里的人买的产品都在2份以上，我很纳闷为什么？中国是个法制社会，是社会主义国家，人人都有自由，每个人都有自己的思想、个性和风格，所以也间接说明从事连锁销售的人买多少产品都是自由自愿的，没有任何人勉强谁。
    讲到这里你觉得店面和产品重要吗？可以直接地告诉你，店和产品不重要。比如说你去一家店铺买一只水杯10元钱，拿得杯子的同时也会得到杯子下面压着的100元，你肯定很高兴，当你告诉你朋友也去这个店铺买杯子的时候，是因为他需要杯子，还是因为你想要让他得到那100元呢？这个行业它不是流通生意，也不是买卖产品，这个行业的关键所在就是四个字：营销模式。店铺和产品的存在就像一个保护伞，起到一个法律框架的作用，没有店铺和产品它就是非法融资或空手套白狼。
    1998年5月12日国务院副总理李岚清带领4个省政府代表团考察了美国、日本、韩国和新加坡四个国家，花了7个亿人民币把自愿连锁经营业引进中国，并放在广东、广西两广地带试运行，到今天，自愿连锁经营业运行已有17个年头了。当初在美国自愿连锁经营业暗箱作了19年的时间才浮出水面为大众所知，它现在在中国仍处于萌芽期、试验田状态，所以现在无法律的依据，但它并不违法。从整体上来看，连锁销售天衣无缝，这也是这个行业的巧妙之处。
    自愿连锁经营业迎合了直销行业的发展需求，直销分为传统直销和品牌直销，传统直销是厂家和顾客直接见面，品牌直销如安利（美）、雅芳（美）、完美（马来西亚）等。中国自身无品牌直销，即使有也是刚刚萌芽，因为这牵扯到一个思想觉悟，外国人的眼光很超前，所以直销的发展史很长。2001年中国加入WTO，中国的经济和外国的经济接轨，中国必须允许直销业的存在，也就是允许国外直销企业进入中国。外国的直销公司在中国十几年了，中国人口众多，所以直销在中国是一块大蛋糕，如安利每年在中国的营业额近200亿人民币。这个行业是终端消费、固定价格，它符合2005年12月1日温家宝总理颁布的《直销管理条例》，自愿连锁经营业是在培育中国本土直销业和本土的直销人才。
    自愿连锁经营业还保留了传统销售的精髓，这个行业有五个级别，即业务员、业务组长、业务主任、业务经理和高级业务员，这五个级别在传统行业被称为五个批发商。在传统行业中间环节拿的是商品差价，在自愿连锁经营业里，五个级别拿的是直接和间接提成。

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