连锁经营商务商会1040阳光工程正班【一 班】洽谈框架

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【一  班】洽 谈 框 架

1、聊 天

2、开 心 门，接谎

3、国 家  政 策,

4、四 次 机 会

5、三大  目 的

6、怎 样 培 养 商 人?

7、条  件

8、名 称

9、抛 问 题

聊 天：聊天的内容（家 庭、事 业、兴 趣 爱好、收入状况及信息来源，目的是为了了解新人的基本情况，通过赞美他的能力，高估他的收入，怀疑他说的真实性，关心他的近况来创造危机，给他机会考 虑，构成  和 谐 的 现  场 气 氛）

开心门(解谎): 根据新人具体情况,了解他是怎么被邀约,来的目的、心态是怎么样的?如果是有谎言的，要先解谎。讲工作者可拿自己亲身经历来举例，说明自己当时的心里状态，来跟新人产生共呜。其中就会体现生意的了解方式，以及了解时间比较特殊。

（这 时 新 人  肯 定  会  急 切  想 知 道 我  们 在 做 的 是  什  么 生 意！！）

今  天 我 们 所做的生意是跟国 家 zheng 策 有关,是 国 家 政 策 倾斜 扶 持 的 一个项目。那我们都知道,国家把 政 策 放 在 哪  里,哪里的经济就能得到腾飞,哪里就有商 机,和赚 钱的机 会, 就 像 以 前 邓 小 平 开发深 圳 时,为了吸引内地商 人在深圳投资,就出台了”凡是在深圳进住三年,三年免 税的 优 惠 政 策”, 很 多 人 就 冲着”三年免税”,而 纷  纷 涌入深圳,看看现在的深圳,从原来的一个小渔村,成为了一个国 际 化 的 大都市了。是不是？

不知美女有没有去过上海呢？现在上海的经济可以说是大家有目共睹的，但是有没有了解过之前的上海呢，当时的上海， 人们流传着这样一句话，“宁要浦西一张床，也不要浦东一间房”。拿一间房和一张床相比较,可以想像,当时的浦东和浦西的经济差距有多大,然而浦东和浦西之间只相隔一条黄浦江而已。后来是江泽民着手打造了上海 浦 东，把许 多 的优 惠政 策放 在了那里，才造就了现在闪闪发光的东方明珠，乃至世界环球中心。去年的世博会也是在上海举行的。

那美女会不会知道我们现在所处的地理位置是在哪呢？――我们现在所处的确切位置是在江苏省南京市江宁区国家级经济技术开发区。

南京作为承东启西的门户城市，东可承接上海，杭州；西可以辐射安徽以及沿江一带。 而中央《十 二 五 规 划 纲 要》以及《 长 三 角 洲 区 区 域 规 划》里又把南京确定为长三角辐射，带动中西部地区发展的门户。而我们现在的位置是南京未来五年重点建设的江宁区国家级经济技术开发区，作为国家级重点建设的开发区以及中西部发展的门户。江宁区未来20年的功能定位是南京都市区南部中心，长三角重要的战略性枢纽区。

为了加快南京周边地区的建设步伐，因此，国家把一个政策放在江宁，吸引更多的人才进入，达到增进人口，带动地方经济的目的。接下来你就可以慢慢地了解到这里商机无限，确实是给我们平凡人一次很好的创业平台，是一个非常好的机会。

那么说到机会,改革开放后,中国人应该是有经历过四次机会。

第一次就是70年代末，80年代初的个体户。美女有没有听说过？记得我父亲说过当时的个体户被人们称为是不务正业，挖社会主义角，走资本主义道路，搞投机倒把的一群人。更搞笑的是如果年轻男子去搞这样的话，都没有人跟他谈对象呢！！但是后面呢，正是这一群被大众所不理解的人，成为了中国的首批万元户。后面人们看到个体户都发了财，才如梦初醒，纷纷下海从商。后面市场很快就得到了饱和，个体户就赚不了什么大钱，也只能是赚口饭吃了。

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那不知道美女有没有炒股票？（没有）其实股票最早发行是在1986年的时候，那时称作一种原始股，是指定在上海、深圳，靠的是政府的强行滩。那怎么滩的呢？――打个比方，今天美女您是在国有企业上班，以一个月工资100块钱来算，它就发给你8 0块钱的现金，另外加2 0块钱的股票。当时很多人就不理解了呀，觉得拿这些花纸头来干什么用，买不了吃的，又买不了穿的。当时很多人可能就随便乱扔，有的甚至是低价卖掉，更可笑的听说还有把它拿来叠纸飞机玩的。（呵呵）但是当时也有一些思想觉悟相对比较高的，他们觉得政府今天不可能无缘无故地发放这些花纸头，肯定是有它的用途，于是去低价收购。后来呢？？！一夜之间这些花纸头就身价百倍，以一比一百，甚至更高的比例在暴涨---这时人们看到股票市场能赚钱，可以说是一拥而上，把股票炒得火热，当然当时也有相当一部份人资金被套牢，有的是血本无归，妻离子散的也是比比皆是。国家看到种种弊端后就成立了《证券法》，采取了上封顶，下保底的措施。现在我们也很清楚，想靠股票发大财，那已经是过去式了！

还有第三次机会就是房地产了。但这并不是平凡人能够玩的，是富人的游戏，它需要很多的资金来周转，还需要一定的社会背景。

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那么今天我们要说的这个生意呢，人们称它为继 个 体 户、股 票、房 地 产之  后，中国人又一次能够赚钱的机会。它是一个 新 生 事 物，需要抛开我们以前的思想观念,用一个全新的角度去看待它，需要花上几天的时间，不知道美女这次您过来，时间是怎么安排的？――既然过来了嘛，朋友也在这边，不妨看看朋友今天到底在这边做什么，也顺便看看这个生意适不适合自己，如果不适合的话，就当作是一次特殊的旅游嘛！是 不 是 ？

那今天这个生意，它是98年的时候，国 家 花 巨 资 从 国 外 引 进 的，那国家它既然花巨资引进这个生意，肯定有它的目的所在，那在这边呢，引进它存在着三大目的：

第一，解决我国五大类人群的再就业问题。哪五大类人群呢？（工、农、商、学、士）目前由于改革开放，国有大中形企业的改制，造成了大量的下岗工人。同时，役制度的改革，从原来的五年改为了三年，又从三年改成了两年，并且从哪里来回哪里去，政府已经不帮忙安排工作了。另外，近年来大中专院校的扩招，只要有钱，基本上都可以去上大学，不会像以前考上一个大学生，可以说是光宗耀祖，要请客吃饭的。现在不一样了，社会上的大学生相对来说比较多。那么大家都面临着找工作的困难。那么我们再看看农村，由于机械化的推行，以前呢，二三十人干的活，现在有了机械，两三个人就可以完成。还有土地的征收，美女您看土地都被征收了，以前是种果树，种农田的，现在都盖起了楼房。本地居民没事做啊，有的聚集在一起打牌、打麻将，那还有一大部份，也只好外出打工了。

以上这些人群，可以说都要外出谋生，他们相继涌入各大中型的城市，给社会造成了巨大的压力。那些有点钱的，可以外出做点小生意；有文化、有技术的可以给人家打工；而那些没有钱，没文化，又没有技术的怎么办？他们也要吃饭，也要生存对不对？ 于是很多人就产生了过激行为，胆小的去偷，胆大的去抢！

那美女您说这些人是天生爱偷爱抢吗？ 我们可以试想一下，如果说国家能够帮这些人安排一份工作，让他们能有一份稳定收入的话，我想谁都不愿意去干这些违法乱纪的事情，是不是？

――其实要解决就业问题，从根本上是要解决就业问题！国家也推出了就业方式最新型的方法，就是以创业来带动就业，以就业来解决因失业而造成的贫富人口。简单来说，就是鼓励创业，也就是说，我们不用每个人去为别人打工，可以自己当老板。

但是这句话说起来容易，做起来却没有那么简单。 您看我们身边应该也不缺乏有智 慧，有 能 力的人，但是他们就是缺少一笔原 始的起 动资 金，所以没办法只好委身给别人打工。 这对于他个人而言，叫作 怀 才 不 遇，但对于国家来讲，就是一笔巨大的损失了！ 而今天国家引进这个生意，不是给我们终身的事业，而是人生的一次跳板，让我们在这边获得人生中的一桶金，并且学会支配这桶金的知识。到时我们肯定回家再创业，创业的同时就可以帮助国家解决一部份的就业问题。 这就是国家引进这个生意的一大目的。

接下来第二个目的是：撬动民间闲散资金，促进货币流通，带动地方的经济，将资金重新组合，重 新 分 配。

对于这几句话，美女肯定觉得很难理解，毕竟我们女生对于政策方面平时都没有太多的关注。那我们现在来分析下有没有道理：对于民间闲散资金应该是属于我们老百姓口袋里的存款，中国人有这样一个传统，就是喜欢存钱---那么当时的朱榕基，是我们前几任的总理，朱榕基还没有当总理之前，曾经是有任过央行行长，在他当央行行长期间，他就发现了这样一个现状：银行存钱非常的多，但是国库却是比较空虚的。那您看，老百姓把钱全放在银行，没有动起来，对国家来讲可以说是产生不了比较大效益的。所以说后来，他一上来就采取了许多措施：比如说降低银行存款利息，还要征收银行存款利息税；同时银行还提供了按揭买房买车，以此来带到房地产业和汽车产业的发展。而且相继还引进了如保 险、体 彩、福 彩等，来  引 导人 们 投 资。还有推出了五一、十一 黄 金 周，就 是  想  让大 家 走 出 家 门，就样就得消费，就能推动地方的经济。 但是尽管做出了这么多的努力，效果并不是很明显啊！ 这其实是主要原因还是在于中国的保障体系并不是很完善，比如说像住房、医疗、养老、子女的教育等等的保障。所以大家必须要把钱存起来，以防万一嘛~！ 所以国家引进这个生意的第二大目的就是，想让老百姓把口袋里的钱拿出来投资，聚小钱为大钱，就可以干一番更大的事情了！！

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还有第三大目的：是培养一批 有 胆 识、有 素 质、有 能 力，能 够 独 挡 一 面 的 现 代 化 商 人，来抵 制 外 货，防 止 资 金 外 流。（可 能 美女感觉起来这个目的更是在喊口号了，呵呵，就像我刚才跟您讲的，这是国家的目的，而不是我们个人的目的，今天我们要把自己的高度抬高来看待，可能就比较好理解了！而且可以讲第三大目的是这三个目的的重中之重！）嗯----那不知道美女还记得中国是哪一年加入WTO市贸组织吗？（不知道）中国是在2 0 0 1年的时候加入市贸的，记得在同一年中国还有另外一件大喜事就是“2 0 0 8年北京奥运会申奥成功”！那加入市贸我们都很清楚，我们可以从国外引进技术，引进设备，但是可能我们每一个人都忽略了，其实加入市贸对中国来讲，它同样是一个很大的挑战。怎么说呢？当 时  加 入 W T O 市  贸 的  时 候，作  过 两 个  承  诺，一是成员国与成员国之间的关税必须互相减免，甚 至 为 0。二是成员国之间的任何官方政府财团不得参与抵制外货。 那您看一下，这两大承诺对中国来讲意味着什么？――是不是意味着国外的产品可以无限制地进入我们中国的市场,然后和我们中国的产品在同一个平台上竞争。

      行业发展背景：

1859年，连锁销售诞生在美国，由哈佛大学的犹太人所创立。起初销售为茶叶，发展日本，成熟于新加坡。
     1998年4月21日，我国以“还不适应我国的国情民情”为由取缔了传销，5月12日由国务院副总理李岚清和广东省委书记李长春带领一批商务考察团，在新加坡引进连锁销售适合中国国情的直销模式，在两广一带试运行。

行业要想挣到钱就必须具有以下条件才有可能一搏

第一点，        首先投资比较大，高起点21份69800，这笔钱你必须要有，还要准备一笔不菲的运作费用，那笔钱你有没有准备，离开了这些你还能不能够正常生活。

第二点，        有没有足够多的人脉，在亲友中有没有威信，虽说只要你能找到三个人，但是是三片市场，三条奖金链，有相当的难度的，即使你找到了三个人，那么他们是不是具备行业所需的那些条件呢，有一点不符合的话，那你带来30个都没用，只能带来市场破坏。

第三点，        有没有足够多的时间在异地蹲守着，因为你要邀约亲友过去异地不可能每次都自己回家带，这可是又花钱又花时间的，所以说你要呆在异地，而且只要你的下面有人了，你必须要负责租房供应他们，放弃你原本有的工作或者生意，断绝一切收入。

第四点，        必须要谎言邀约亲友，这是行业的一特性，如果你不会，行业你就无法做下去，等着你的就只有失败了。再说了，别人还会以为是传%销，势必会对你造成负面影响，好事没做成反而得罪了亲友，如果再处理不当的话，就会失去这些亲友。

第五点，        行业不人性化，管理条例严格，不准看电视，不准上网，行业内部的人也不许谈恋爱，过着与世隔绝的日子。就连香烟都有规定的抽，普通业务员只能抽5块的，这些都在在的让我们快要崩溃了，像我们这样的年轻人有几个受得了没有网络的日子

所以美女，这边我建议您先不急，我们看看问题不能看表面，您可以带着这些问题慢慢地了解下去，包括说为什么是没有产品？这个生意到底是怎样投资，又是怎样回报的？等等问题，希望您有个好心情！！

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